Article rédigé par Ricky Girard

Pour certains, l’idée de devoir vendre un produit ou un service donne froid dans le dos! Pour d’autres, c’est tout simplement une partie de plaisir et ils adorent ça! Je fais partie de cette deuxième tranche et c’est pourquoi je vais partager avec vous, dans ce court article, certains trucs et conseils afin de vous enlever la peur du refus et ainsi augmenter votre chiffre d’affaires!

La base: connaître son produit et surtout y croire!

La règle numéro un pour réussir à vendre quelque chose, c’est de connaître ce qu’on vend sur le bout de ses doigts! J’ai vendu des photocopieurs dans une période de ma vie et je vous assure que je connaissais chacune des spécifications techniques et absolument toutes les possibilités de chacun de mes produits! De plus, en connaissant bien votre produit ou encore le service que vous vendez, vous êtes prêt à tout et augmentez ainsi votre confiance si un prospect vous pose beaucoup de questions.

La seconde règle est de croire en ce que vous vendez. Ça peut sembler logique, mais combien de fois avez-vous fait face à un vendeur qui semblait désintéressé de son produit et ne semblait pas trop y croire? Est-ce que vous avez acheté? Probablement pas! En vous mettant dans la tête que le produit que vous vendez est le meilleur possible et qu’il faudrait être fou pour ne pas l’acheter, vous verrez, vous commencerez à en parler avec plus d’enthousiasme et transmettrez cet état à vos prospects!

La prospection: bête noire de la plupart des vendeurs!

Vous connaissez probablement l’expression ‘’cold call”, appel à froid en français. Ce terme porte merveilleusement bien son nom parce que c’est justement cette étape nécessaire au développement des affaires qui donne des sueurs froides à la plupart des gens! On lui donne ce nom parce que votre interlocuteur est à froid. En effet, il ne s’attendait pas à votre appel et jusque-là ne démontrait probablement pas d’intérêt envers votre produit ou ne le connaissait tout simplement pas.

C’est une étape désagréable de la vente parce que c’est à ce niveau qu’un vendeur subit le plus de refus et personne n’aime se faire dire non! Vous pouvez toutefois augmenter vos chances d’obtenir un rendez-vous en vous préparant pour votre prospection. Si vous essayez de vendre quelque chose à une entreprise, il faut que vous vous renseigniez sur cette dernière. Vous pouvez visiter le site web au préalable pour essayer de trouver des informations qui pourraient vous être utiles.

Il est important de structurer son discours également. Premièrement, présentez vous et dites le nom de votre compagnie ainsi que votre secteur d’activité. Ensuite, bien important de valider que vous parlez bien à une personne susceptible de prendre une décision d’achat ou de l’influencer. Si vous vendez des services de téléphonie, par exemple, il est probable que vous voudrez parler au chef des TI et non à un technicien. TOUJOURS demander si c’est un bon moment pour discuter! Trop de vendeurs oublient cette étape cruciale et entrent immédiatement dans leur discours de vente. Imaginez que la personne au bout du fil était en train de se diriger dans une réunion super importante, vous la dérangez, elle ne vous connaît pas et vous venez de perdre énormément de chances de conclure une vente! Si ce n’est pas un bon moment, la personne vous le dira et vous pourrez alors lui demander quel moment conviendrait mieux afin de planifier un 2ème entretien qui sera beaucoup plus facile parce que votre appel sera attendu! Si, au contraire, c’était un bon moment, vous avez fait preuve de politesse en le demandant et votre interlocuteur sera plus attentif à votre discours. Le but n’est pas de conclure la vente directement au téléphone, mais bien d’intéresser suffisamment votre interlocuteur pour qu’il vous accorde une rencontre.

Vous pouvez cibler quelques entreprises dans le même créneau, puis toutes les contacter. Votre premier appel sera probablement le pire, mais vous verrez qu’après quelques-uns, vous aurez toujours le même discours, ça deviendra plus naturel et vous réussirez très probablement à décrocher une rencontre pour présenter votre produit. À chaque étape d’une vente, vous devez avoir un objectif. Généralement, l’objectif d’un appel à froid est d’obtenir une rencontre de présentation de vos produits. Un truc serait de vous fixer un nombre réaliste d’appels de prospection à faire chaque semaine ainsi qu’un nombre de rendez-vous à fixer par semaine. Par exemple 20 nouveaux appels par semaine et 2 rendez-vous par semaine.

 

Les objections: un pas de plus vers la conclusion d’une vente!

 

Comment se faire dire non peut être une étape vers la conclusion d’une vente, me direz-vous? Il y a une différence entre un ‘’non’’ et une objection. Si votre interlocuteur vous dit ‘’non merci, nous ne sommes pas intéressés’’ vous pouvez toujours essayer de demander s’il y aurait un meilleur moment pour en discuter à nouveau, mais pour l’instant vous ne conclurez pas avec ce prospect. En revanche, si votre prospect vous fait part de certaines inquiétudes, craintes, questionnements sur les performances de votre produit ou service, ce sont toutes des formes d’objections. Sous ces objections se cache un intérêt pour votre produit et votre prospect ne demande qu’à se faire rassurer sur ses craintes. À cette étape, vous êtes plus près du succès que vous ne le pensez! Ma stratégie consiste à faire un résumé des objections en utilisant une formule du genre ‘’si je comprends bien vous n’êtes pas convaincu en raison de X, Y ou Z’’. Vous pouvez ensuite lui demander ce qui ferait qu’il serait rassuré ou encore, si votre produit n’a pas une des caractéristiques qu’il recherche, vous pouvez remettre l’emphase sur les forces de votre produit.

 

N’ayez pas peur de demander la vente!

 

Après avoir découvert les objections du prospect, vous devriez lui demander un engagement du genre ‘’Si je réponds aux objections X, Y ou Z, est-ce que nous pouvons conclure?’’ Si le prospect est prêt, il vous donnera son accord, sinon il émettra à nouveau une objection et vous recommencerez à l’étape du traitement des objections pour ensuite revenir à la charge en demandant la vente si vous avez une solution à ses objections!

 

Plus on en fait, plus ça devient naturel!

 

La vente c’est un peu comme un sport, parce que plus on se pratique, meilleur on devient! De plus, il faut toujours emmener de l’eau au moulin surtout quand les choses vont bien et que vous vendez beaucoup. Vous verrez, dans ces moments vous aurez une bonne énergie et il sera plus facile de conclure. Si vous attendez que le réservoir de prospect se vide pour le remplir à nouveau, la dynamique ne sera pas la même. Vous serez plus nerveux et il sera plus difficile de conclure des ventes puisque vos prospects sentiront votre état d’esprit. En gros, les ventes, c’est pratiquement comme des montagnes russes! Quand ça monte, tout va bien, quand ça descend, ça fait peur et vous être assuré que le trajet ne fait pas que monter ou descendre, qu’il y a toujours les deux! C’est excitant, n’est-ce pas?

 

Marc-Antoine Ricard
Stratomedia
www.stratomedia.ca
marc-antoine@stratomedia.ca
514-817-3712

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